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By: Dopazo David Publicado: juillet 25, 2022 In: informations, Sin categoría Comentarios: 0

Dans les articles précédents, nous avons parlé de l’entonnoir de vente comme d’un modèle dans lequel le parcours du visiteur est divisé en différentes étapes pour connaître, optimiser et guider chacune d’elles afin d’atteindre son objectif principal ; Suivez votre processus depuis le premier contact jusqu’à ce que vous deveniez client.

Eh bien, TOFU, MOFU et BOFU correspondent aux acronymes des différentes phases du parcours que l’utilisateur effectue dans l’entonnoir de vente. Il faut bien les comprendre et savoir les appliquer pour que ce soit vraiment efficace.

TOFU ou Haut du tunnel

C’est la première phase de l’entonnoir et se produit lorsque l’utilisateur a déjà détecté qu’il a un besoin et commence la recherche d’informations pour fournir une réponse ou une solution.

Un exemple pourrait être un centre de formation commerciale. Dans la première phase, l’acheteur a été conscient de la nécessité d’en savoir plus sur l’entreprise, il commence donc à effectuer des recherches liées à celle-ci, telles que « que dois-je savoir sur une bonne entreprise » ou « la meilleure façon de apprendre le commerce ».

Par conséquent, dans cette première phase, nous devons créer un contenu qui réponde le plus largement possible à ces questions possibles afin d’attirer le plus grand nombre d’utilisateurs. N’oubliez pas que, dans cette phase, l’utilisateur ne se concentre pas sur l’acquisition d’un produit spécifique.

Voici quelques exemples de contenu générique pouvant être créé pendant la phase TOFU de l’entonnoir de vente :

Faites des listes comme « 10 raisons pour lesquelles… », « 5 choses que vous devez savoir sur… »

Des ebooks qui parlent de sujets génériques, de tendances, d’innovation…

· Tutoriels pour résoudre ce besoin pour lequel ils recherchent.

·Des infographies qui nous aident à partager et à viraliser notre contenu auprès d’autres utilisateurs susceptibles de devenir des clients.

Non seulement nous pouvons créer du contenu générique, mais nous pouvons utiliser différentes stratégies qui fonctionnent très bien pour les nouveaux utilisateurs qui arrivent dans la phase TOFU. Ceux-ci sont:

· Affichages publicitaires : affichez des publicités personnalisées en utilisant certaines données sur les utilisateurs.

· Vidéos sur les réseaux sociaux pour atteindre un haut niveau d’interaction et se connecter émotionnellement avec nos utilisateurs.

· Publicité de contenu pour générer de l’engagement sans susciter la méfiance des utilisateurs.

MOFU o Middle of the funnel

En la fase anterior con la creación de contenidos genéricos y estrategias hemos conseguido que el usuario esté más decidido con lo que quiere, en el caso del ejemplo sería, encontrar un sitio donde poder aprender sobre negocios. Por ello, el cliente ya está valorando diferentes opciones con las que cubrir su necesidad.

A diferencia de la fase previa, en esta parte intermedia nos centraremos en ofrecer un contenido que sea más especializado, intentando conseguir que el usuario deje el máximo de datos posible y pase a ser un lead. La clave es cultivar una buena relación con los usuarios y ofrecerles justo lo que están buscando.

Algunos ejemplos para poder llevarlo a cabo son:

· Una sección FAQ para resolver sus dudas.

· Guías detalladas que nos sitúen como referentes dentro de nuestro sector.

·Testimonios con los que el usuario pueda identificarse y nos sitúe en su mente como la primera opción.

·Opiniones de usuarios que ya hayan sido clientes y recomendaciones.

También podemos hacer uso de estrategias en MOFU para conseguir que el usuario avance en el funnel de ventas. Estas podrían ser:

·Email marketing. Es una herramienta muy útil que sigue relevando ratios muy efectivos, pero deberás controlas sus ratios de apertura y CTR.

·Social Ads. En la fase MOFU lo más importante es crear leads por lo que céntrate en anuncios que ayuden a generar esa recogida de datos.

·Remarketing. Debemos impactar de nuevo con publicidad a aquellos usuarios que ya sabemos que han mostrado interés hacia nosotros en algún momento previo.

BOFU o “bottom of the funnel”.

En esta última fase del funnel de ventas lo más importante es lograr cerrar la venta. Es la parte más estrecha del embudo puesto que debemos convencer de la compra a los usuarios que han llegado hasta aquí.

Los recursos que se pueden utilizar en esta última fase son:

·Demos o periodo de prueba gratuito.

·Descuentos, precios especiales de lanzamiento…

·Servicios que puedan ser altamente personalizables y por lo tanto nos hagan únicos con respecto a la competencial

Como en las fases anteriores, hay acciones de marketing que también pueden ayudar a completar la conversión de la venta como creación o uso de comunidades de usuarios, SEM o Social Ads usando un targeting diferente al usado en el MOFU.

El embudo no acaba aquí pues cuando el cliente realice la compra debemos seguir en contacto con él para conseguir fidelizarlo y crear amigos de la marca que nos ayuden a seguir creciendo.